胖东来真的不靠超市赚钱吗

很多人去胖东来逛超市，都会留意到一个细节：在杂粮区打散

装米的时候，称重的员工，看到袋子还差一点点到顾客想要的分量，会笑着再多舀一勺米放进去，不会刻意卡着重量，少一点都不行。

就这么一勺米，看着是超市吃亏，多给了商品，少赚了一点小钱。不少人心里会有疑问，这么大方，员工愿意主动多给东西，售后退货宽松，员工工资福利又远高于当地水平，胖东来到底靠什么赚钱？很多网上的说法都很片面，有人说靠低价内卷，有人说靠网红流量赚钱，还有人觉得胖东来是赔本赚吆喝，全靠情怀撑场面。这些看法，都没有看懂胖东来真实的盈利逻辑。

这一勺米，不是亏本让利的营销手段，而是整套商业体系里，最小的一个缩影。胖东来赚钱的底层逻辑，不是靠压低员工工资、克扣商品分量、压缩售后成本去赚一次性的快钱，而是先善待员工，员工发自内心善待顾客，顾客愿意反复来消费，形成稳定复购，再加上成熟供应链、精细化损耗管理、多元业态搭配，最后稳稳赚到合理的利润。

一、别人超市防顾客占便宜，胖东来为什么敢多舀一勺米

普通超市的管理思路，大多是严控损耗。散装杂粮、水果、熟食，每一份称重都要求卡准分量，多一点都不行。超市管理者会反复培训员工，不能多给，不然日积月累，损耗会吃掉利润。很多门店甚至会设置考核，员工如果称重时多放商品，要扣绩效。在这套规则之下，员工和顾客之间，天然带有一种防备感。员工的心态是，我要守住商品，不能让门店吃亏，顾客总想买到足量的东西，双方很容易产生摩擦。

胖东来不一样，它的考核体系不会因为员工多舀一勺米就扣钱。管理层很清楚，这一勺米的成本很低，但带给顾客的信任感，价值很高。顾客拿到足量甚至略多一点的商品，第一感受不是占到小便宜，而是这家店不缺斤短两，不会算计普通人。这种感受，会变成信任。

信任转化成复购。很多人在别的超市买东西，会反复掂量分量，担心缺斤少两。在胖东来，顾客不用反复核对称重，挑选商品更安心。一次安心的购物，就会让顾客下次买米面粮油、蔬菜水果，优先选择这家超市。零售行业最核心的资产，其实就是顾客持续回来消费的意愿。一次性赚一点点差价，远不如留住一个常年复购的老顾客。

很多人误以为，胖东来这种做法，会造成巨大的商品损耗。事实刚好相反。行业普通生鲜超市，生鲜损耗率普遍在8%到12%。胖东来生鲜损耗常年控制在3%以内，部分品类甚至更低。原因就在于员工心态的变化。当员工不用被严苛克扣式考核束缚，不用时时刻刻提防顾客，他们会主动维护商品品质。员工会认真挑掉腐烂的蔬菜，及时整理货架，把不新鲜的商品及时下架处理，不会为了减少账面损耗，把变质的东西卖给顾客。

如果员工本身心里委屈，待遇差、压力大，每天上班像应付差事，就不会用心看管商品，商品烂在货架上，最后损耗只会更高。胖东来证明一件事：员工开心，责任心上来，商品的隐性损耗反而能降下来。多舀出去的一勺米，是很小的显性损耗，换来的是更低的整体损耗，还有源源不断的回头客。

二、胖东来盈利第一根基：把利润分给员工，员工才愿意真心服务顾客

零售业最大的成本，除了商品采购，就是人力成本。国内绝大多数超市，人力成本控制得很严格，基层员工薪资不高，休息时间少，人员流动性很高。员工干几个月就离职，企业要反复招人培训，这本身也是一笔看不见的成本。员工频繁更换，服务水平自然不稳定。

胖东来选择了一条反行业常规的路线：把企业大部分利润分给员工。按照公开披露的规则，胖东来每年净利润的50%拿出来分给团队，剩下50%归股东。基层员工收入明显高于许昌、新乡当地平均水平，同时配套完善福利，六险二金、带薪长假、委屈奖，还有员工健身房、图书馆、休息房间等配套设施。员工不用担心被随意刁难，遇到顾客无端辱骂，可以申请委屈补偿，企业站在员工这边 。

不少人会提出疑问，给员工发这么多钱，人力成本这么高，企业怎么还能盈利？这里要分清两个概念：人力支出高，不等于人力成本低效。很多企业员工工资低，但是流失率高，培训反复投入，服务差带来客诉、差评、退货增多，综合隐性成本很高。胖东来人员流失率极低，有公开数据显示部分月份流失率低至0.14%，员工长期稳定在岗，业务熟练，不需要反复培训新人，服务品质稳定，减少大量客诉带来的损失 。

员工拿到合理收入，有足够休息，人格被尊重，工作心态完全不一样。不是靠领导监督、规章制度强迫他们微笑服务，而是发自内心愿意好好对待顾客。那一勺多出来的米，不是领导下命令要求员工这么做，是员工自己愿意给。

服务是没法靠强制规定标准化的。制度可以规定称重流程，但是规定不了员工对待顾客的温度。员工如果心里压抑，就算脸上挤出笑容，服务也是僵硬的，顾客一眼就能感受出来。胖东来这套模式，本质上是把员工从单纯的打工者，变成企业的利益共同体。生意好了，员工收入跟着上涨，大家会主动维护门店口碑，用心对待每一位到店的顾客。

这里也要客观说明，高员工福利，不是凭空撒钱。胖东来有完整的绩效考核，不是大锅饭，不是干多干少收入一样。员工收入和门店经营情况挂钩，门店营收稳定、损耗控制良好，大家分红才会更高。员工在享受福利的同时，也会主动维护门店生意，形成正向循环。

三、供应链和自有品牌，才是胖东来稳定毛利的核心来源

很多人误以为胖东来靠低价赚钱，这个认知并不准确。胖东来不是所有商品都卖最低价，它追求的是品质稳定基础上的合理性价比，不是无底线低价内卷。真正支撑利润的，是强大的直采供应链和自有品牌。

胖东来商品直采比例超过85%，生鲜大多产地直采，直接对接农户和生产工厂，跳过多层中间商。普通商品从工厂到消费者手里，会经过区域总代理、市级经销商、门店采购，每一层都要加价。多层分销，商品成本被层层抬高。胖东来直接源头采购，采购成本相比普通渠道，可以降低15%到20%。省下的中间差价，一部分用来提升商品品质，一部分留给企业作为毛利空间，一部分让利给顾客。

除了外部采购商品，胖东来大力发展自有品牌，覆盖面点、熟食、烘焙、零食等大量品类。自有品牌商品没有品牌广告、渠道推广费用，毛利率更高。胖东来中央厨房生产馒头、面包、卤味，配料简单，严控添加剂，品质稳定，受到本地消费者认可。自有品牌既是吸引顾客的特色产品，也是稳定利润的重要板块。

同时胖东来坚持品控优先，每一批生鲜会做农残检测，检测结果公示。一旦发现商品存在质量问题，直接整批报废，不会降价处理有瑕疵的商品。短期看，这样会产生损失，长期看，守住品质底线，减少售后纠纷，守住顾客信任。一旦顾客认定这家店东西放心，买生鲜、主食就认准这里，复购率持续拉高，销售额稳定上涨，整体毛利总额自然提升。

零售行业里面，有一个很简单的道理：单件商品毛利率不用做到极高，只要周转足够快，总量做大，利润一样可观。胖东来库存周转天数很短，资金流转快，资金利用率远高于很多同行。资金周转越快，资金占用成本越低，赚钱效率更高。

很多超市看着单件商品毛利很高，但是商品卖得慢，库存积压，商品过期变质，大量资金压在库存里面，最后利润被库存损耗吃掉。胖东来靠稳定客流，商品卖得快，生鲜每天可以快速清仓，减少积压变质。

四、无理由退换，看着亏钱，实际是降低信任成本，拉动长期销售

胖东来的无理由退换政策，经常被讨论。商品只要不满意，不影响二次销售，都可以退货；商品出现质量问题，还有投诉奖励。很多人第一反应：这么宽松的退货，很多人恶意退货，企业岂不是要亏很多钱？

客观来讲，退货一定会产生成本。但是胖东来经过多年运营发现，绝大多数顾客都是理性的，恶意退货的人占比很低。这套退换货体系，最大价值，是消除顾客消费顾虑。普通人买东西，最怕买到不合适、质量差的商品，退货麻烦。很多人遇到小问题，嫌退货流程麻烦，干脆自认倒霉，以后不再光顾这家店。

在胖东来，顾客没有这种顾虑。买回去的熟食口味不合，衣服尺码不合适，只要符合规则都能退。顾客购物的时候没有心理负担，愿意大胆尝试更多品类，单次消费金额会更高。信任降低了交易的心理门槛，带来更高的客单价和复购。

而且胖东来收到退货之后，会复盘问题。如果是商品本身缺陷，就反馈采购、供应商，优化选品。退换货不单单是服务顾客，也是一套收集产品问题的反馈机制，帮助门店持续优化商品，减少后续同类问题。

当然这套售后体系，不是无限度无底线。影响二次销售、人为损坏的商品，不在退换范围之内。很多网络传言夸大了退换政策，认为无论什么情况都能退，并不符合胖东来真实的规则。

五、多元业态搭配，不只是超市，全业态分摊成本，增厚整体收益

胖东来不只有超市，旗下还有百货、珠宝、家电、餐饮、药品、电影院等多种业态，不同业态互相带动客流，分摊房租、物业、管理等固定成本。

超市属于高频消费，米面油、蔬菜水果，大家每周都要买。超市把大量本地顾客吸引到商场里面，顾客逛完超市，顺路会逛百货、珠宝、服装、餐饮。超市本身毛利相对薄，但是珠宝、百货、家电这些品类，毛利空间更高。超市引流，高毛利业态承接利润，整套商场整体实现盈利。

2025年胖东来全年销售额235.31亿元，其中超市业态销售额最高，珠宝、百货紧随其后，多业态组合形成收入结构，不会单一依靠超市的薄利商品。单一超市很难撑起高额固定成本，而综合性商场，客流共享，摊薄房租、人力、物业成本，整体盈利结构更加稳定 。

这里还要提到胖东来很重要的战略选择：克制扩张。三十多年发展，门店数量不多，只深耕许昌、新乡两座城市，不盲目全国开店，坚持不上市，不借助贷款大规模扩张。很多零售企业做大的思路，就是不停开店，全国铺网点，靠资本快速扩张。快速扩张会带来管理跟不上，供应链失控，人员培训不到位，服务和品控下滑，最后资金压力巨大。

胖东来拒绝盲目扩张，是因为创始人很清楚，这套模式高度依赖本地供应链、稳定员工团队和本地社区信任。如果短时间大量开新店，很难维持同样品质的员工福利、服务标准，口碑容易崩塌。把有限的门店做深做透，在本地建立极强的用户粘性，单店营收能力很强。公开数据显示，胖东来单店平均销售额远高于行业普通超市。少开店，开好店，单店高产出，资金没有负债压力，账上储备充足现金，经营抗风险能力很强。没有银行贷款，不用偿还高额利息，企业赚到的利润，不用分给资本方，更多资金可以投入员工福利、门店改造和品控升级，形成良性循环。

六、很多商家想学胖东来，为什么很难复制？

现在国内不少超市、实体店看到胖东来走红，都开始模仿，增加免费服务，改善环境，学着增加退换货政策，但是大部分都没能达到胖东来的经营效果。很多门店只学到表面服务形式，没有看懂底层逻辑。

很多企业的做法是：只模仿服务动作，但是不愿意调整利润分配，不愿意给员工涨工资、增加假期。管理者依旧把员工当成成本，想着尽量压低人力开支。员工收入低、休息不足，即便培训各种暖心服务，员工没有发自内心的认同感，服务只是走流程，很难出现主动多舀一勺米这种自发行为。

还有很多企业，习惯依靠价格战抢客户，毛利压到极低，没有多余资金投入品控、员工福利。一旦遇到市场波动，利润变薄，最先削减的就是员工待遇和售后投入。胖东来模式，需要企业愿意牺牲短期收益，把利润分给员工，这是很多企业不愿意做的。

还有一个关键点，胖东来用三十年时间，在两座城市慢慢积累社区信任。本地几代居民长期在这里消费，这种长期沉淀的口碑，不是靠几个月的营销、短视频热度就能复制。网红热度带来的一次性打卡客流，和常年稳定复购的本地居民，完全不是一回事。打卡客流大多是一次性消费，本地熟客，才是企业稳定盈利的基本盘。

这里还要区分一个事实，胖东来的热度，不是企业花钱做营销推广换来的。胖东来很少投放广告，网上传播的视频、故事，大多是顾客自发拍摄分享。口碑传播，没有高昂营销广告费，省下一大笔营销开支，这也是它的优势。很多同行大量资金投广告、直播带货引流，营销成本居高不下，吃掉大量利润。

七、回到那一勺米，商业最朴素的道理，长期主义才是出路

我们再回头看最开始那勺米。这一勺米价值很小，成本几乎可以忽略，但是它代表了企业对待顾客的态度。很多做生意的人，习惯在每一笔交易里面，想方设法多赚一点，在分量、细节上精打细算，算计顾客。短期看起来，每单多赚一点点，但是消耗信任。顾客一旦觉得商家处处算计，就会慢慢远离。

胖东来的思路反过来，在这些微小的地方不占便宜，不玩小聪明。不缺斤短两，商品信息透明，价签标注进价和毛利率，不搞虚假促销，节假日不制造营销套路。把交易摆在明面上，减少商家和顾客之间的猜忌。

商业本质，就是人和人之间的信任。员工感受到企业善待，就善待顾客；顾客感受到真诚，愿意反复上门；稳定客流支撑供应链，供应链降低采购成本，稳定毛利，企业获得利润，利润再拿来回馈员工，这就是完整的盈利闭环。

胖东来赚钱，不是靠什么独门绝招，而是回归商业常识：善待员工，守住品质，尊重顾客，克制欲望，不盲目扩张，不追逐短期暴利。这套模式，没有办法快速一夜暴富，需要长期坚持，愿意舍弃短期利益，换取长期稳定的生意。

很多人看完胖东来的案例，会有不同看法。有人觉得这套模式很好，适合实体经济学习；也有人认为地域限制太强，其他城市很难落地；还有人认为小企业负担不起这么高的员工福利。

你觉得，实体生意想要长久做下去，最重要的是什么？如果你去过胖东来，有没有遇到过类似多装一勺米这样暖心的小事？欢迎在评论区留下你的看法，一起交流讨论，也可以点个关注，持续了解更多商业故事。